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Lo que no debe decir tu equipo comercial a los prospectos

16 de mayo, 2017 | Por Equipo Edenred

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Como gerente de ventas, tu labor es instruir a tu equipo comercial sobre cómo abordar mejor a los clientes, pero también sobre lo que no deben decir.

En tu búsqueda por motivar a tu equipo de ventas, seguramente has preparado a tus vendedores con una lista de las mejores respuestas a las preguntas de los clientes y con soluciones a sus objeciones.

Sin embargo, muchas frases se han vuelto un cliché en entre los representantes de ventas y ya no resultan efectivas; incluso, pueden ser contraproducentes.

Un gerente comercial proactivo es aquel que se adelanta a las tendencias en la administración de ventas e instruye a sus empleados, no solo sobre lo que deben hacer y decir, sino también sobre las fórmulas que no dan resultado y que deben evitar. Entre ellas:

"No..."

Para empezar, lo mejor es no dar respuestas negativas, como "no me corresponde", "no es mi área", "no sé", "no se puede".

Siempre hay una mejor manera de decirlo, mostrando interés en las necesidades del prospecto y voluntad de encontrar soluciones... aunque después del esfuerzo por ayudar, tengas que confesar que no fue posible y le tengas que dar la razón.

"Confíe en mí"

De entrada, si un potencial cliente te está concediendo parte de su tiempo es porque te está demostrando confianza. La mejor manera de corresponderle es siendo honesto.

Ofrecer datos e información que verifique la veracidad de tus palabras es la mejor muestra de honestidad.

"¿Me puede dar unos segundos?"

De entrada, esto ya es deshonesto. ¿Qué presentación se puede ofrecer en tan breve tiempo? Iniciar con una declaración falsa es empezar con el pie izquierdo.

"Necesito cerrar este trato"

Esta frase o su variante de "¿cómo no puede querer aprovechar esta oferta?" demuestran desesperación del parte del vendedor y se centran en sus propias necesidades más que en las del cliente. Recuérdales a tus vendedores que su papel es enfocarse en lo que necesita el prospecto y ofrecerle soluciones.

"Los productos de los competidores no sirven"

La conversación debe partir de un tono positivo y en ella el papel de los vendedores es enaltecer la ventaja competitiva del producto o servicio ofrecido y por qué es la mejor opción para el cliente.

"¿Quiere tiempo para pensarlo?"

De entrada, el vendedor está dándole al prospecto la excusa perfecta para suspender la presentación. Esa frase debe provenir del cliente, no darla el vendedor. De esta manera, si declara que necesita tiempo, se le puede preguntar por sus objeciones o qué lo hace dudar, y continuar el esfuerzo de venta abordando esos motivos de preocupación en específico.

"Llámeme si tiene dudas o cuando esté listo para cerrar el trato"

De nuevo, es dejarle la iniciativa al cliente para que cierre la puerta a un futuro contacto de seguimiento. Es el vendedor quien debe mantener abierta la posibilidad de hacer una llamada o enviar un correo electrónico para dar respuestas a dudas o preguntas que hayan quedado pendientes, o para dar al prospecto el tiempo de reflexión que haya solicitado.

Si quieres tener más cierres de ventas, prepara a tus vendedores para atender las objeciones de manera positiva. El objetivo es entrenarlos para mostrarse verdaderamente serviciales y buscar soluciones a las necesidades de tus prospectos.

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