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7 cosas que nunca debe decir tu fuerza de ventas

11 de abril, 2017 | Por Ticket Empresarial

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La capacitación de tu fuerza de ventas es importante para que sus esfuerzos produzcan resultados positivos, y eso incluye lo que deben decir y lo que no.

Una parte esencial de la administración de ventas es que instruyas a tu equipo comercial sobre las técnicas más efectivas para conseguir una cita con un prospecto, presentar tu producto o servicio y cerrar una venta.

Pero tus vendedores también deben tener presentes las frases y preguntas que no deben decir, ya que pueden echar a perder hasta el mejor discurso y trato que se haya logrado durante la entrevista.

Probablemente estas recomendaciones de "lo que no hay que decir" no se mencionan ni consideran en los entrenamientos, pero pueden ser la clave para lograr la venta.

Te compartimos siete de esas cosas que la fuerza de ventas debe evitar a toda costa:

1. “Voy a ser honesto con usted”

Por lo general es una frase hecha que repiten la mayoría de los vendedores al momento de introducir alguna información adicional.

Sin importar lo que quieran decir con ello, pronunciarlo puede implicar que el vendedor no ha estado diciendo la verdad, o que con este cliente si será honesto aún cuando con otros no lo sea.

El cliente podrá preguntarse qué tiene él de diferente o especial, y en lugar de confianza, sentirá exactamente lo contrario: desconfianza e incredulidad. 

2. “Normalmente no hago esto con ningún cliente, pero en este caso…”

Al igual que en la situación anterior, aun cuando la idea que se intenta transmitir es que se está favoreciendo al cliente, la mayoría de las personas piensa que eso algo que se dice a todos.

Es muy difícil que el cliente se crea que él es algo “especial y único” y no se dé cuenta de que la verdadera intención es cerrar la venta. Hay formas mejores y más profesionales de hacerlo.

3. “No sabría decirle, yo no lo he usado”

Es muy difícil transmitir el gusto, la confianza y los beneficios que otorga un producto o servicio si uno no lo ha utilizado o experimentado. Si además se remata con la frase “pero me han dicho que es excelente”, solo se crean dudas e inseguridad.

La sensación experimentada al usar un producto o servicio se transmite naturalmente y facilita explicar su funcionamiento, todo lo cual aumenta el valor más que el propio detallado de sus características y ventajas. Al darse cuenta que el vendedor lo adquirió y lo disfruta, el cliente siente confianza y seguridad.

4. Inventar o intentar dar una respuesta sobre algo que no se sabe o se desconoce

Aun cuando se utilice y conozca el producto, a veces no es posible contestar alguna de las preguntas del cliente.

Siempre es mejor ser honesto y reconocer que no se sabe, pero que se averiguará e investigará y se le hará saber a la brevedad, en lugar de inventar o mentir. 

5. “Lo siento, es política de la compañía”

El cliente puede incomodarse, sentirse impotente y hasta molestarse ante una respuesta así. Si el vendedor pretende justificarse y cree que una respuesta como esta lo exime de responsabilidad, está en un error.

Corresponde a él resolver la petición o situación, no justificarse echándole la culpa a un ente con el que no se puede discutir, ya sea “la compañía” o “el sistema”. 

6. “Los productos de la competencia son pésimos”

Hablar mal de otra compañía, producto o persona no beneficia a nadie. Parecería que hacerlo resaltará las ventajas del producto o servicio por encima de los de la competencia, pero no es así. Incluso si es verdad, casi siempre le resulta desagradable al cliente.

Tampoco es buena idea alabarlos demasiado. Una buena medida sería mencionar alguna característica positiva del otro producto, para después resaltar la ventaja competitiva del propio.

7. Confiarse demasiado y no hacer labor de venta

Aun cuando la cartera de clientes sea amplia y las ventas sean regulares, el vendedor debe estar en continua búsqueda de prospectos y de incorporar nuevos negocios y oportunidades a la empresa para que esta siga creciendo.

Sentirse demasiado a gusto con los clientes existentes y descuidar su atención puede desequilibrar la situación en un momento dado.

Capacitar a tu personal de ventas debe ser una labor continua, y otorgarles todas las herramientas que les permitan tener conocimiento de los clientes y prospectos y un control de la interacción con ellos es esencial para su buen desempeño.

Invierte en tu equipo comercial y tu empresa obtendrá mejores resultados. 

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