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Capacita a tu fuerza de ventas e impulsa más cierres

22 de junio, 2016 | Por Ticket Empresarial

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Un buen vendedor debe tener muchas habilidades sociales, pero su arma más valiosa para el cierre de ventas es saber enfrentar las objeciones del potencial comprador. 

Para lograrlo, tu fuerza de ventas primero debe dominar la información sobre el bien o servicio que está ofreciendo, desde su proceso de producción y sus beneficios diferenciadores hasta el margen de negociación de su precio y los plazos de entrega.

En segundo lugar, es importante que tus vendedores investiguen y comprendan la manera en que opera el comprador y por qué el bien o servicio ofrecido es ideal para sus procesos o funcionamiento.

Técnicas contra las objeciones

Si deseas que tu personal sea excelente para el cierre de ventas, debes capacitarlo bien y enseñarle las siguientes técnicas para responder a las excusas o “peros” del cliente:

  • Cierre del puerco espín. Cuando el cliente se resista a tomar una decisión de compra planteando una pregunta, lo mejor es que se le responda ofreciéndole específicamente lo que busca o con otra pregunta que reduzca sus opciones.
  • Cierre de rebote. Si el cliente plantea una objeción en concreto, el vendedor debe ofrecerle soluciones que descarten ese motivo de duda.
  • Cierre de la calidad superior. Si la objeción tiene que ver con el precio, lo mejor es hablarle al potencial comprador de los beneficios de pagar por un bien o servicio de excelente calidad, en vez de optar por opciones baratas que pudieran no satisfacer sus necesidades o representar más gastos a la larga.
  • Cierre agresivo. En el momento en que el cliente responda a la presentación de ventas con un “voy a pensarlo”, el vendedor sacará una hoja y dibujará dos columnas. A la de la izquierda enumerará las ventajas del bien o servicio, mientras que dejará que el cliente enliste las desventajas a la derecha. Una vez que conozca las objeciones con precisión, el vendedor podrá rebatirlas una por una, dejando a su interlocutor sin razones negativas.

Ante todo, capacitación

Aparte de las cualidades personales que debes buscar en un vendedor, como su capacidad de automotivación y que tenga una alta tolerancia a la frustración, conviene que le ofrezcas la capacitación adecuada.

Armado con su personalidad persuasiva, la información completa sobre tu producto o servicio y el conocimiento sobre las técnicas de ventas más convincentes y certeras, tu vendedor saldrá en busca de clientes con la seguridad de que no regresará con las manos vacías.

De esta manera, mejorarán los resultados financieros de tu departamento de administración de ventas, y podrás optimizar más fácilmente la gestión de gastos empresariales en que incurra tu departamento como parte de sus esfuerzos.

Un vendedor exitoso siempre será un excelente activo para tu empresa. Para retenerlo, ofrécele las oportunidades de desarrollo profesional que merece.

Práctica diaria y un buen pitch

Tu fuerza de ventas debe practicar diariamente entre ellos, 10 minutos antes de comenzar con el día a día es recomendable que hagan practicas de venta con su equipo. Además, preguntarse entre ellos cuáles fueron las objeciones que tuvieron el día anterior y cuál fue su respuesta o cuál habría sido la mejor respuesta a esa objeción.

Esta información la podrán usar en un futuro cuándo se presente una situación parecida y podrán responder con toda seguridad a las objeciones que el prospecto les ponga en el momento.

Desarrolla con ellos un pitch de venta, que lo imprima y que los practique diariamente, cambia de argumentos todos los días para ver su reacción, sale consejos para mejorarla y ayudarlo a conocer el mercado.

Tu fuerza de venta aprende con el ejemplo, así que invitalos de vez en cuando a alguna reunión con un prospecto para que escuche y aprenda lo más que pueda, otorgarle confianza y con la práctica ganarán las actitudes necesarias para convertirse en un gran vendedor.

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