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Mejora de productividad y control de flujo de efectivo

17 de enero, 2017 | Por Ticket Empresarial

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Mejorar la productividad de tu equipo de ventas y el control del flujo de efectivo resulta en una mayor rentabilidad y competitividad de tu negocio.

Pero conseguirlo es todo un desafío que conlleva tanto justificar y presupuestar cuidadosamente los gastos de representación, como capacitar debidamente a tus vendedores, tanto en lo relacionado al producto o servicio que ofrecen, como en el uso de la tecnología que facilita su labor.

Cuando se desea elevar el desempeño de una fuerza de ventas, así como tener un óptimo control de gastos de una empresa en esta área, es necesario enfocarse en las siguientes áreas de oportunidad:

1. Estimular al vendedor a conocer al cliente

Siempre es importante que tu vendedor conozca las necesidades de un prospecto antes de visitarlo, pues así podrá hacer una presentación ad hoc que le ofrezca soluciones reales a problemas reales.

En vista de que los clientes actualmente disponen de una amplia fuente de información sobre sus opciones de compra, lo más seguro es que ya sepa que le ofrecerá tu representante. El objetivo es que este realice una presentación personalizada que demuestre conocimiento sobre la empresa a la que visita y, de esta manera, también el interés de ofrecerle una atención especial y cuidadosa.

2. Hacer uso de herramientas tecnológicas y de automatización

Para que tu equipo de ventas realmente se enfoque en vender, debes ofrecerle las herramientas que le permitan automatizar la parte administrativa y operativa de su labor.

Una buena herramienta es un CRM que organice las actividades que requieren de calendarización y cierta automatización y que libere al vendedor de tareas que consumen mucho tiempo. Ejemplo de ellas son los correos electrónicos de seguimiento de una venta, los recordatorios de llamadas de servicio, la elaboración de cotizaciones y el seguimiento de inventarios.

3. Introducir indicadores clave de desempeño

¿De qué sirve tener un proceso de operación si no podemos medir sus resultados? Primero, debes definir en qué indicadores te enfocarás, y luego comunicarlos claramente a tu personal de ventas.

Los llamados KPI te permiten conocer desde los resultados de cada visita o llamada de ventas realizada hasta los índices de cierre de ventas por cada vendedor. Con los datos recabados podrás tomar a tiempo las decisiones necesarias para mejorar el desempeño de tu equipo.

Asimismo, es importante que hagas uso de herramientas de gestión de gastos para que puedas ejercer un control de flujo de efectivo y comparar la inversión en representación con los resultados obtenidos.

Un instrumento que te ayuda a recabar este tipo de información es la tarjeta de servicio Ticket Empresarial, de Edenred, que además te permite agilizar el proceso de comprobación y deducibilidad de los gastos.

4. Fomentar la motivación entre tu personal

Hay diferentes métodos para mantener motivados a tus vendedores, y no todos se basan en compensaciones económicas.

Es importante también ejercer un liderazgo que estimule al personal, implementar un sistema de reconocimiento por las metas alcanzadas y fomentar la competencia entre los vendedores de manera sana.

5. Implementar procesos definidos

Si no has diseñado un proceso claro y eficiente es más probable que se pierdan oportunidades de ventas o se dé un mal servicio al cliente.

Este proceso comercial debe estar alineado con las metas estratégicas de tu empresa para que todos los involucrados actúen en pos de un mismo objetivo.

Las herramientas tecnológicas agilizan procesos, pero la dirección e implementación de los mismos corresponde a los empleados, y todos deben compartir una misma meta y valores.

No solo des metas de desempeño a tus vendedores, apóyalos con la capacitación y la tecnología necesaria, e implementa un modelo de negocios que permita a tu empresa cumplir con lo que tu personal de ventas ha ofrecido al cliente.

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