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    10 claves para liderar mejor a tu fuerza de ventas

    30 de agosto, 2016 | Por Alfredo Bernacchi

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    El éxito de una fuerza de ventas depende de la capacidad de su líder para alinear los objetivos, mejorar clima laboral y motivación de sus empleados, y medir el desempeño.

    La administración de ventas es esencial para la rentabilidad de la empresa, ya que conlleva no solo alcanzar las metas de ingresos deseables, sino reducir gastos en una empresa gestionando eficazmente el presupuesto para el pago de viáticos a trabajadores.

    Un director de ventas eficiente se enfoca en ayudar a su equipo a lograr los resultados deseados. Por ello, se dice que es mejor tener a un gerente de ventas brillante y a vendedores mediocres, que al revés.

    Estas son las 10 habilidades esenciales que tienen en común los jefes de ventas más efectivos:

    1. No solo supervisa, gestiona

    Lo importante es que el líder haga su trabajo de gestión más allá de solo supervisar a su equipo de ventas. Debe encontrar la manera de alentar y recompensar a su personal, infundiéndoles inspiración y motivación.

    2. No escatimes información, compártela

    Más allá de la estrategia de ventas desarrollada, un buen jefe de ventas trabaja en forma muy íntima con su equipo. A la vez que comparte los objetivos de ventas, intercambia con sus vendedores, información oportuna sobre los avances para guiarlos en su labor de ventas. 

    3. Establece un ritmo y asegúrate de que todos lo sigan

    Todo se trata de hacer un diseño de estrategia y ejecutarla. Cuando nos referimos al ritmo, hablamos de la forma y la periodicidad del trabajo. Recuerda que para que el ritmo sea el que buscas debes ser constante y ejercer control mediante normas claras.

    4. Define objetivos claros y medibles

    La comunicación siempre es importante a la hora de liderar al equipo de ventas, pues debes informar detalladamente a tus vendedores cuál es el rendimiento que esperas de ellos. Igualmente importante es que introduzcas herramientas de medición fiables que permitan al personal saber cómo se están desempeñando y en qué aspectos deben mejorar.

    5. Crea estrategias y procesos

    Los procesos de venta son necesarios, ya que dan orden a la actividad de ventas. Sin embargo, este sistema de analizar, abordar y atraer a un cliente no puede ser una camisa de fuerza para los vendedores. El jefe debe saber cuándo y con qué fin puede salirse de la norma. El proceso es importante, pero más importante es la venta en sí.

    6. Ofrece orientación

    Un director de ventas eficaz encuentra el tiempo en su agenda para ofrecer retroalimentación y orientación a sus vendedores para que obtengan mejores resultados. Esto no solo mejora la confianza y unión del equipo, sino que beneficia a toda la compañía.

    7. Detecta conductas y tendencias que puedan convertirse en problemas

    Un buen líder siempre está mirando a futuro y, por ello, una de sus mayores preocupaciones es identificar a tiempo los cambios en el desempeño de alguno de los vendedores para intervenir y ayudarlo a lograr los resultados esperados. No hacerlo podría resultar en detrimento de la productividad de su departamento.

    8. Gestiona eficazmente el tiempo

    Si el objetivo es vender, los líderes deben trabajar para que sus equipos usen de manera eficaz el tiempo que dedican a la atención de los clientes para concretar las ventas. Eliminar tareas que no traen beneficios y optimizar las que sí, es la forma idónea de llegar al éxito.

    9. Recluta y haz todo por retener al mejor talento

    Para ser un buen líder también tienes que rodearte de lo mejor, así que contrata al mejor equipo de trabajo posible y, ofrece la motivación y las recompensas necesarias para que se quede con la compañía.

    10. Reconoce el valor de celebrar resultados

    Cuando haya que celebrar, hazlo. Es algo que a menudo olvidan los jefes de ventas. La celebración de los logros relaja la presión y es una buena oportunidad para motivar a tu equipo.

    Da la importancia debida a tu equipo de ventas y, guía y premia a sus integrantes de la manera adecuada para que se sientan siempre motivados y den lo mejor de sí mismos en su labor.

    Como líder, tu misión es dar un seguimiento oportuno y la orientación que necesitan para facilitar sus actividades y que todos alcancen los objetivos de ventas establecidos.

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